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BUSINESS DEVELOPMENT FORMACIÓN COACHING
     

Selbstmotivation zur Steigerung der Eigeninitiative.


Vender con éxito - Formación interna

Dirección de ventas Éxito
• Objetivos empresariales
• Objetivos de ventas
• Aceptación objetivo y responsabilidades
• Objetivos de los empleados
• Cartera de clientes
• Portafolio de productos
• Planning objetivo / rendimiento real
• Perfil comercial requerido
• Perfil fortalezas / debilidades
• ¿Dónde comienza el éxito?
• Nuestras creencias determinan nuestro
comportamiento
Captación estratégica de
nuevos clientes
Plan de evolución del cliente
Análisis de mercado
• Tendencias y evolución del mercado
Análisis de los competidores
• Competidores principales y su posicionamiento
• Actitud hacia nuevos clientes
• Estrategia de entrada (mailing, visita personal…)
• Captación personal o por teléfono
• Forma de actuación en 1er contacto
• Presentación de la organización
• Afrontar objeciones y barreras
• Análisis fortalezas / debilidades de la propia
organización
• Análisis de producto / prestaciones por cliente
• Segmentación de clientes según índices
personales > cliente A-,B-,C-,D-
• Estrategia: potencial y productos por cliente
Técnica de
Negociacón - ventas
Presentación de producto y
de la oferta
• Iniciar conversación
• Análisis de necesidades-cuestionario
• Comprensión de las necesidades
• Diálogo con diferentes socios
Alternativa con Videocoaching / Sim:Vendo®
• Elaboración de documentación
• Uso de medios de presentación
• Aspecto personal
• Demostrar beneficio del cliente
Alternativa con Videocoaching
Precio Reclamaciones y
satisfacción del cliente
• Actitud hacia el precio
• Argumentación de beneficios, descuentos
• Trato ante las objeciones o reparos
• Solidez en convencer / fuerza de voluntad
• Estrategia empresarial para las reclamaciones
• Organización y procedimiento
• Comunicación ante reclamaciones
• Mystery shopping
Encuesta a clientes
Evaluación y análisis
Propuestas Fuerza mental en ventas
• Desarrollo de la empresa vía propuestas
• Mostrar y aprovechar potencial de mejoras
• Elaborar conceptos para resolver conflictos
• Herramientas de automotivación
• Pensamiento positivo
• Motivaciones
• Recordar imágenes
• Autocontrol emocional
Actitud Relating
Actitud personal hacia
• Uno mismo (ubicación personal)
• Otros (clientes, compañeros, directivos…)
• Propia situación / actividad de la empresa
• Cambios
• Planificar el futuro, no superar el pasado
• Pensar en positivo: centrarse en oportunidades,
no en dificultades
Management relacional
• Organización estructural del cliente
• Planificar sistema relacional con el cliente
• Forma de actuación con el cliente
• Nivel de relación
• Estrategia de atención
• Relación activa
Presentación Trabajando por teléfono
• Presentación: Estructura / diseño
• Aspecto personal
• Lenguaje no verbal
• Lenguaje verbal
• Dominio: turno de preguntas, objeciones,
quejas
• Soportes
• Comunicación en inglés
• Comportamiento / guiar conversación telefónica
• Actitud
• La preparación efectiva
• Captación por teléfono
• Concertar citas
• Afrontar objeciones
• Transmitir telefónicamente ofertas de forma
efectiva
Cierre Auto gestión del tiempo
• Voluntad de triunfar
• Transmitir seguridad
• Estructuración adecuada de la conversación
• Rematar
• Centrarse en el objetivo
• Agenda de visitas
• ¿Cuánto tiempo empleo para cada tipo de
cliente?
• Planificación de la comunicación
• Fundamentos de la gestión del tiempo

Efecto Personal

Trabajo en equipo en el
departamento de ventas

• Elementos de efecto personal
• Efecto que produzco
• Mejora del efecto personal
• Auto seguridad

• Organización de tareas y procesos
• Sinergias en la empresa
• Factores de éxito del equipo
• Capacidad de trabajar en equipo
• Actitud hacia el trabajo en equipo
• Roles dentro del equipo
• Equipos de ventas internos y externos
• Imagen propia / de equipo / de terceros

Actividades indoor / outdoor

Comunicación en ventas

   

• Eco de una noticia
• Nivel de contenido / nivel de relación
• Problemas de comunicación
• Saber escuchar
• Feedback
• Percepción e interpretación